•  
  • Sharebar

Международные организации: подводные камни переговоров

01-Мар-2011
В американской практике есть такое понятие – «острие экономических отношений».

Переговоры между партнерами, действующими или потенциальными, всегда носят формат диалога и направлены на решение и поиск отсветов на существующие вопросы. Для того, чтобы переговоры проходили эффективно, стоит придерживать несложных правил и обращать внимание на подводные камни.

В американской практике есть такое понятие – «острие экономических отношений». Это как раз о специфике ведения переговоров. Даже профессионалам нужно учиться, чтобы грамотно вести переговоры, – но этот навык оказывается зачастую необходимым для того, чтобы компании могла достичь намеченных целей и высот, и опыт международных организаций тут будет актуален.

Мировой опыт показывает, что иностранные бизнесмены овладевают искусством ведения переговоров еще со школьной скамьи, для российских же реалий это такая же наука, как и все прочие. Для того, чтобы повысить эффективность переговоров, нужно придерживаться некоторых рамок.

– Понять, для чего нужны эти переговоры. Определить цели, основные аспекты, принципы, анализ ситуации.

– Принимать во внимание два похода ведения переговоров:

А) «перетягивание каната», когда необходимо отстоять уже утвержденные позиции;

Б) «дружественный метод»: изначально стороны находится на позитивной волне и не ставят целью противостояние.

В) поиск консенсуса.

– предварительный анализ собственной проблематики/проблематики компании. Здесь необходимо попунктно отметить анализ интересов компании и тот принцип, что если интересы собеседника будут удовлетворены, то и собственные интересы также будут реализованы.

Это – чистой воды теория, и на практике она встречается в первозданном виде нечасто. Наиболее распространенными видится сейчас такой характер переговоров, при котором наблюдается последовательное отстаивание собственной очки зрения, причем оппонент уступает некоторые пункты (заведомо ненужные), делая свое отступление залогом результативности сделки. Партнер также вынужден пойти на уступки, что создает заведомый Дисбаланс интересов.

 Другим не слишком честным приемом является заведомо ложная расстановка акцентов в собственной позиции: при таком раскладе партнеру предлагаются заранее неподходящие решения, от которых оппонент логично отказывается, но противник уже показал свою заинтересованность в решении вопросов и дает временную фору как минимум.

Кроме того, в процессе переговоров нередко используются такие приемы, как появление новых требований «в последний момент», ультиматумы, моральные вымогательства, угрозы, растущий порядок требований.

Эти моменты свойственны специфике развивающихся экономик в своем большинстве, и Россия тут не исключение. Повторю, что институт ведения переговоров в нашей стране еще пока находится в процессе формирования, и опыт международных организаций тут как нельзя кстати.

Современный мир делает упор на партнерские отношения, и акцент создается на следующих моментах:

– глубокий параллельный анализ проблемы, равный доступ к материалам;

– сопоставление точек зрения;

– постепенное повышение уровня сложности обсуждаемых вопросов;

– поиск общих областей решения проблем;

– двуступенчатая система решения вопросов: изначально достигается Консенсус по принципиальному вопросу, затем стороны переходят к деталям;

– внесение предложений, удовлетворяющих интересы обеих сторон.

Читайте также:

Высшее образование в Германии имеет многовековые традиции. Еще в 19ом веке немецкие университеты считались лучшими в Европе, туда стремились студенты со всего цивилизованного мира – и, как и сего...

3 ноября 1900 года в маленьком баварском городке Герцогенаурах рождается Адольф Дасслер. Страстью Ади был футбол, который только набирал популярность в Европе. В 1918 году заканчивается война. В...

Трудовое законодательство Германии находится на одном из самых высоких уровней развития. Основными пол...

Похожие статьи

Гонконг (Сянган) – специальный административный район Китайской народной республики, который с 1842 по 1997 год являлся колонией Великобритании...

Современную жизнь сложно представить без стиральной машины, телевизора, микроволновой печи или утюга. Бытовая техника, облегчающая нам жизнь, с...

Расходы домашних хозяйств Японии в марте сократились на 6,4%, а промышленное производство – на 15,5%. Сильнее всего упали показатели в...

Если компания, выпускающая или распространяющая продукцию, способна отреагировать на рыночную ситуацию не за несколько недель, а за несколько...